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Avant toute chose, un filtre perceptuel, c’est quoi :

En résumé, nous entrons ici directement en liaison avec l’étude comportementale de nos clients bien aimés. La notion de perception est importante puisque dépendante de notre champs de vision. La perception et l’interprétation faites de celle-ci permettent a l’individu de donner du sens aux informations issues de son environnement. En marketing, la connaissance des processus perceptuels et interprétatifs permet de comprendre la manière dont est exploitée la communication commerciale. Ainsi, la perception va être déterminante dans notre processus de vente.

Lors d’une conversation avec certain responsables commerciaux, nous avons fait allusion au fait que beaucoup de commerciaux sont constamment confronté à « l’apparition de crabe au plafond ».

Je vous rassure, votre Accompagnateur Commercial préféré n’est pas tombé sur la tête (bien que…).

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En effet, l’expression « se balader avec des crabes en tête » signifie bien que nous abordons nos clients avec la tête remplie de soucis, ceux-ci nous empêchant de comprendre la réalité de notre client. « Mais pourquoi est ce que mon Responsable Co. me dit constamment de m’enlever les crabes de la tête ??? » C’est bien là le problème !

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Edward Witten et la physique mathématique… C’est possible ça ?

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Ainsi, le filtre perceptuel est une notion que je pourrais apparenter à la théorie des cordes énoncées et mise en avant par Edward Witten (http://fr.wikipedia.org/wiki/Edward_Witten ), professeur de physique mathématique à l’Institute for Advanced Study de Princeton, dans le New Jersey.

Le principe se base sur le fait que la réalité que nous percevons est en fait composée d’un système à n dimensions. Vous allez me dire que c’est se prendre le choux pour pas grand chose… mais en fait pas tant que ça.

Votre réalité perceptuelle ne peut se connecter à d’autres tant que préoccupations et stress inonde votre chère petite boite crânienne. J’en veux pour simple exemple le fait que la vente, vous le savez comme moi, s’oriente dans les trente premières secondes. Votre empathie vous aidant, votre écoute méthode 80/20, vous entrez en connexion avec votre client et ne coupez le cordon qu’une fois sorti du rendez-vous.

Avez-vous déjà fait le constat que sur 10 clients rencontrés, 3 ou 4 voir un peu plus sont transformés, le reste partant dans les sphères alambiquées du stand-by ? La plupart du temps, les essais non transformés sont essentiellement dû au fait que nous n’avons pas pu entré en connexion avec notre client. Que nous n’avons pas pu dévoiler son filtre perceptuel et l’intégrer. Résultat : peau de zoubi (pour le verlan de bisous bien-sûr…). Mais alors comment faire ? 1 Xanax et ça repart ? Hmmm pas certain du tout ! Le meilleur moyen est encore d’apprendre à gérer ses émotions, et surtout gérer son énergie : plus vous apprenez à gérer votre énergie, mieux vous maîtrisez vos émotions ! Mieux vous maîtrisez vos émotions, plus vous envoyez vos crabes au panier !

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Et finalement ?

Ainsi, gérer son énergie passe par des temps de repos, de détente, mais aussi par du sport ou encore toute activité vous permettant de vous recentrer (le tout étant d’en prendre conscience) : une fois remis à niveau et vos crabes au panier (avec verrous), vous êtes fin prêt pour optimiser au mieux votre entretien de vente.OpenerSilver Orton West Orton Letter West sBQxhrdCto

Pour conclure, le métier de commercial est avant tout un métier de gestionnaire. Il demande une forte introspection afin d’optimiser nos atouts et travailler sur nos points d’amélioration.  Ainsi, rappelez-vous que…

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Bien Cordialement vôtre,

Votre Acco Préféré.

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